B2B Lead Generierung

15 bewährte Strategien für mehr Wachstum durch B2B Lead Generierung

Die Lead Generierung ist ein zentraler Bestandteil jeder erfolgreichen Marketingstrategie. In diesem Beitrag stellen wir Ihnen 15 Strategien zur B2B Lead Generierung vor, die Sie schon heute umsetzen können.

Was ist B2B Lead Generierung?

Bei der B2B Lead Generierung geht es darum, die idealen potenziellen Käufer für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu ermitteln und sie zum Kauf zu bewegen. Vertriebs- und Marketingteams nutzen eine Vielzahl von Lead Generierung Strategien, um das Interesse dieser Zielgruppe zu wecken und Interessenten in den Sales Funnel zu leiten. Da der künftige Erfolg davon abhängt, das Interesse der richtigen Personen zu wecken, ist die B2B Lead Generierung ein wichtiger erster Schritt.

Obwohl die B2B Lead Generierung traditionell als Teil der Werbemaßnahmen eines Unternehmens betrachtet wird, ist sie nicht auf bezahlte Werbekanäle beschränkt. Die meisten Unternehmen nutzen einen Marketing-Mix aus:

Kontaktaufnahme über soziale Medien
E-Mail-Marketing
Content-Marketing
Event-Marketing
Pay-per-Click-Werbung
Kaltakquise
Webseitenoptimierung

Arten von B2B Leads

B2B-Leads sind Personen, Organisationen oder Unternehmen, die das Potenzial haben, Kunden für B2B (Business-to-Business)-Produkte oder -Dienstleistungen zu werden. Im Gegensatz zum Business-to-Consumer-Vertrieb (B2C) handelt es sich bei diesen Leads in der Regel um andere Unternehmen und nicht um Einzelpersonen. Gelegentlich können jedoch auch bestimmte persönliche Kontakte und selbst geführte Kleinunternehmen B2B-Käufer sein.

B2B-Verkaufskontakte sind nicht unbedingt schwieriger zu finden als B2C-Kontakte, aber sie können wesentlich schwieriger zu qualifizieren und zu konvertieren sein. Während es sich bei B2C-Leads immer um einzelne Personen handelt, sind B2B-Leads oft ein Rätsel. Die meisten traditionellen B2B Lead Generierungstaktiken führen nur zu allgemeinen Kontakt-E-Mails, und seien wir ehrlich, niemand antwortet auf etwas, das an eine info@company.com-Adresse geschickt wird.

Ihr Vertriebsteam kann nur mit B2B-Leads arbeiten, bei denen ein Mensch am anderen Ende der Leitung sitzt. Deshalb reicht es nicht aus, Leads zu generieren – Sie brauchen qualifizierte Leads aus hochwertigen Quellen.

Marketing Qualified Leads

Marketing Qualified Leads (MQL) sind potenzielle Leads, die vom Marketingteam anhand der wichtigsten Zielkriterien als wahrscheinlich für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung identifiziert wurden. Sie sind in der Regel noch nicht bereit, etwas zu kaufen, haben aber Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt. Vielleicht haben sie sich auf Ihrer Webseite angemeldet oder bestimmte Inhalte heruntergeladen.

Sales Qualified Leads

Ein Sales Qualified Lead (oder SQL) ist ein Lead, der in irgendeiner Form direkt mit Ihrem Unternehmen und Ihrem Vertriebsteam in Kontakt getreten ist. Er hat vielleicht eine Demo angefordert, Ihre Vertriebsabteilung angerufen oder eine E-Mail/Nachricht geschickt, in der er sein Interesse an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung bekundet.

Diese Leads sind für die B2B Lead Generierung unerlässlich und müssen weiterverfolgt werden. Jeder Lead, der sich bei Ihnen meldet, bevor Sie sich mit ihm in Verbindung setzen, sollte im Schnellverfahren durch Ihren Verkaufstrichter geleitet werden. Behandeln Sie Ihre SQLs mit höchster Priorität, und Ihre Verkaufsstatistiken werden in die Höhe schnellen.

Was sind B2B Leads?

B2B Leads sind potenzielle Geschäftskontakte, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens gezeigt haben. Es handelt sich dabei um Unternehmen oder Entscheidungsträger, die beispielsweise über eine Anfrage, eine Newsletter-Anmeldung oder den Download eines Whitepapers identifiziert wurden. Ziel der Leadgenerierung ist es, diese Kontakte gezielt anzusprechen und Schritt für Schritt zu qualifizieren, um sie langfristig als Kunden zu gewinnen. Dabei spielt die gezielte Ansprache der richtigen Zielgruppe eine entscheidende Rolle.

Warum ist B2B Lead Generierung so wichtig?

Die B2B Lead Generierung ist sowohl für die Vertriebs- und Marketingteams als auch für das Unternehmen von entscheidender Wichtigkeit. Ohne B2B Lead Generierung gibt es keine Leads, die durch die Vertriebspipeline fließen, keine Conversions, keine Kunden und keine weiteren Geschäfte.

Die B2B Lead Generierung ist nicht nur das Herzstück eines Unternehmens, sondern liefert auch wichtige Informationen für die Marketing- und Vertriebsmitarbeiter sowie für die Mitarbeiter hinter den Kulissen, die für die Vertriebsentwicklung zuständig sind.

Wie bekomme ich mehr Leads?

Um mehr Leads zu generieren, ist eine zielgerichtete Ansprache Ihrer Wunschkunden entscheidend – zum Beispiel über gezielte Kampagnen in sozialen Netzwerken oder auf LinkedIn. Achten Sie darauf, Ihren Mehrwert klar zu kommunizieren und relevante Inhalte wie Whitepaper, Checklisten oder Webinare anzubieten. Auch die Optimierung Ihrer Website, etwa durch überzeugende Call-to-Actions und Landingpages, trägt maßgeblich zur Leadgenerierung bei. Nicht zuletzt lohnt es sich, bestehende Kontakte systematisch zu pflegen und durch Marketing-Automation weiterzuentwickeln.

Der Prozess der B2B Lead Generierung

Der Prozess der B2B Lead Generierung beginnt letztlich mit den Marketingkanälen – wie können Ihre potenziellen Kunden Sie finden und umgekehrt. Diese Kanäle lassen sich in zwei Kategorien einteilen: Inbound- und Outbound-Marketing.

Inbound-Marketing-Plattformen generieren Leads, die sich an das Unternehmen wenden, normalerweise über Quellen wie soziale Medien, Online-Werbung oder Suchmaschinen. Inbound-Leads haben in der Regel einen kürzeren Verkaufszyklus und höhere Konversionsraten.

Outbound-Marketing generiert Leads durch Kontaktaufnahme wie Kaltakquise, E-Mail oder Social Media. Diese Leads erfordern im Allgemeinen mehr Pflege und Engagement und haben längere Verkaufszyklen.

Die Generierung von B2B-Leads ist immer ein komplexer Prozess. Deshalb haben wir die Generierung dieser kniffligen Leads in drei Schritte unterteilt.

Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden

Die Suche nach Leads läuft darauf hinaus, Kontaktinformationen für einen bestimmten Interessenten zu finden – aber wer ist dieser Interessent, mit dem Sie in Kontakt treten möchten?

Beginnen Sie mit der Erstellung einer Buyer Persona. Dies ist ein idealer Kunde für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt. In welcher Branche sind sie tätig? Was ist ihre Berufsbezeichnung? Wo suchen sie nach Informationen und Medien? Und was vielleicht am wichtigsten ist: Welche Sorgen oder Probleme haben sie, für die Sie eine Lösung haben?

Um die optimale Buyer Persona zu erstellen, sollten Sie versuchen, die folgenden Punkte zu definieren:

Unternehmensmerkmale (z. B. Größe, Standort, Organisationsstruktur)
Stellenbezeichnung und Entscheidungsbefugnis
Ziele
Schmerzpunkte
Hindernisse bei der Geschäftsabwicklung
Kaufkriterien

Oft müssen Sie mehrere Buying Personas erstellen, vor allem wenn sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen an unterschiedliche Käufer richten. Sobald Sie Ihre idealen Käufer im Blick haben, können Sie damit beginnen, für jeden von ihnen maßgeschneiderte Inhalte zu erstellen.

Strategie festlegen

Nachdem Sie nun ein klares Bild von Ihrem idealen Kunden haben, ist es an der Zeit, herauszufinden, wie Sie die echte Person finden können. Es gibt keine Einheitslösung für B2B-Leads, die für alle passt. Stattdessen können Sie aus einer Vielzahl von Tools und Strategien wählen (wir haben 15 davon unten zusammengestellt), um das Interesse des perfekten Kunden zu wecken.

Sie können das Interesse durch SEO und Content-Marketing, bezahlte Werbung, Kaltakquise und E-Mails, Community-Aufbau oder soziale Medien wecken. Erwägen Sie den Einsatz von Landing Page Buildern zur einfachen Veröffentlichung neuer Webseiten, die Leads erfassen und deren Daten direkt in Ihr CRM übertragen können.

Auf dem Markt gibt es eine Fülle von Software-Tools für die Vertriebsunterstützung und B2B Lead Generierung. Diese bieten Tools für die Suche nach E-Mails, Kaltakquise, E-Mail-Marketing und Vertriebsengagement. Konzentrieren Sie sich bei Ihren Strategien auf die von Ihnen erstellte(n) Persona(s) und seien Sie stets darauf vorbereitet, sie im Laufe der Zeit zu verfeinern und zu optimieren.

Qualifizierung und Akquise

Wenn Sie beginnen, mit Leads zu interagieren, ist es wichtig einzuschätzen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie kaufen. Dazu müssen Sie wissen, in welchem Stadium sich der Lead in seinem Kaufprozess befindet: Bewusstsein, Überlegung oder Entscheidung.

In der Bewusstseinsphase erkennt ein potenzieller Käufer, dass er ein Problem hat, das eine Lösung erfordert. Er liest möglicherweise Blogbeiträge, lädt ein Whitepaper herunter oder führt eine Websuche durch. Möglicherweise erfahren sie zum ersten Mal von Ihrer Marke.

Wenn ein Käufer die Überlegungsphase erreicht, hat er ein klareres Bild von seinem Problem und der Lösung dafür. Er beginnt, mögliche Produkte oder Dienstleistungen zu bewerten, ist aber noch nicht bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen.

In der Entscheidungsphase hat der Kunde den Großteil seiner Nachforschungen abgeschlossen und steht kurz vor dem Abschluss. Er trifft sich wahrscheinlich mit Anbietern, bucht Demos und setzt sich mit Entscheidungsträgern in seinem Unternehmen in Verbindung.

Je nachdem, in welcher Phase sich ein Lead befindet, werden Sie Ihre Bemühungen unterschiedlich ausrichten. Gezielte Inhalte wie eine Social-Media-Kampagne oder ein Blog-Beitrag eignen sich hervorragend für Käufer in der Awareness-Phase, sind aber für Interessenten, die kurz vor einer Entscheidung stehen, nicht hilfreich. Eine Produktdemo oder eine kostenlose Testversion sind für diese Interessenten viel effektiver.

Wenn Sie mit der Anzahl der Leads, die in Ihren Trichter strömen, überfordert sind (was für ein großartiges Problem), können Sie Ihre Bemühungen konzentrieren, indem Sie jedem Lead einen Wert zuweisen. Konzentrieren Sie sich auf die Leads mit dem höchsten Wert, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Umwandlung am größten ist.

Strategien für die B2B Lead Generierung

Im Folgenden stellen wir Ihnen 15 bewährte Techniken für die B2B Lead Generierung sowie Tools für die Akquise vor, die Ihrem Vertriebsteam einen echten Schub geben werden.

Verwenden Sie kontinuierliche Content-Kampagnen, die Ihre Wettbewerber übertreffen

Ihre Content-Marketing-Kampagnen zur Gewinnung von Outbound-Leads sind nur so gut wie ihr praktischer Suchwert. Erstellen Sie Whitepaper als Lead-Magnet, erstellen Sie Videos und veröffentlichen Sie Blogs – und verfolgen Sie die Klicks und optimieren Sie entsprechend. Sie müssen nicht den einzigartigsten Inhalt Ihrer Konkurrenten haben: Er muss nur am häufigsten angeklickt werden.

Führen Sie A/B Tests durch

Marketing und Öffentlichkeitsarbeit müssen nicht gleich beim ersten Versuch perfekt sein. Die meisten Unternehmen tun das nicht. Hier kommen die A/B-Tests ins Spiel. Experimentieren Sie mit verschiedenen Formaten, Farben und Botschaften auf Ihrer Website und in Ihren Marketingmaterialien, um herauszufinden, was die meiste Aufmerksamkeit erregt.

B2B-Kontakte sind zwar auf der Suche nach den besten Produkten, aber sie sind auch Menschen mit spezifischen (wenn auch manchmal merkwürdigen) Vorlieben. Selbst etwas so Einfaches wie eine Änderung der Schaltfläche kann einen enormen Einfluss auf das Engagement der Besucher haben – und somit Ihre B2B Lead Generierungsraten steigern. Sie müssen nur die Zahlen verfolgen und sehen, was hängen bleibt.

Sammeln Sie Kundenbewertungen

Es spielt keine Rolle, wie authentisch Ihre Marketingabteilung ist, Kunden werden immer erst anderen Kunden vertrauen, bevor sie Ihnen vertrauen. Die B2B Lead Generierung beruht nach wie vor auf der Suche nach einflussreichen Personen, und diese Personen lesen Käuferbewertungen. 95 Prozent der Verbraucher geben an, dass sie Bewertungen lesen, bevor sie etwas kaufen, und 94 Prozent der Verbraucher sagen, dass sie Unternehmen aufgrund negativer Bewertungen gemieden haben.

Da Bewertungen einen so großen Einfluss auf das Engagement von Kunden haben, müssen Sie sicherstellen, dass sie überhaupt vorhanden sind. Heutzutage können fehlende Bewertungen genauso schädlich sein wie negative Bewertungen. Machen Sie das Einholen von Feedback, Bewertungen und Erfahrungsberichten zu einem festen Bestandteil Ihres Verkaufsprozesses.

Heutzutage kann eine fehlende Bewertung genauso schädlich sein wie eine negative Bewertung.

Wenn Sie eine langfristige Beziehung zu einem Kunden aufgebaut haben, ist dieser in der Regel gerne bereit, ein Zeugnis abzugeben. Nutzen Sie diese positiven Bewertungen und stellen Sie sie in Ihren Marketingmaterialien in den Vordergrund, um neue Kunden anzulocken.

Umfrageergebnisse anfordern

Die meisten Unternehmen betrachten Umfragen als eine Möglichkeit, die aktuelle Kundenzufriedenheit zu beurteilen, aber sie sind auch ein unverzichtbares Instrument für die B2B Lead Generierung. Wenn Ihre Kunden berichten, dass es zu lange dauert, bis sie mit einem Mitarbeiter in Kontakt treten können, sollten Sie sich nicht nur in Ihrer Kundendienstabteilung um dieses Problem kümmern.

Überlegen Sie, wie Sie die Kommunikation auch an anderen Stellen verbessern können, damit Leads nicht in der Warteschleife stecken bleiben. Es gibt so viele Möglichkeiten, wie Sie sich verbessern können: Installieren Sie einen Chatbot, erhöhen Sie die E-Mail-Automatisierung oder erweitern Sie einfach Ihr Personal. Wenn Sie Ihr Unternehmen ganzheitlich betrachten, können Sie gleichzeitig Probleme für aktuelle und zukünftige Kunden lösen.

Nutzen Sie Fallstudien

Fallstudien sind im B2B-Marketing und in der B2B Lead Generierung stark im Kommen. Früher in den letzten Winkeln der Unternehmenswebseiten versteckt, rangieren Fallstudien heute auf Platz drei der meistgenutzten Inhalte im B2B-Vertrieb (hinter E-Mail-Newslettern und Blogbeiträgen und gleichauf mit vorproduzierten Kurzvideos).

Fallstudien stehen heute an dritter Stelle der meistgenutzten Inhalte im B2B-Vertrieb.

Fallstudien werden in der Regel nur in der Mitte und am Ende des Trichters eingesetzt, um Käufer davon zu überzeugen, ihre Reise abzuschließen, aber Tatsache ist, dass B2B-Käufer harte Fakten lieben. B2B-Verkäufe wirken sich nicht nur auf eine Person aus – sie sind für ein ganzes Unternehmen von Nutzen. Wenn Sie also kalte, harte Beweise haben, sorgen Sie dafür, dass die Leute sie sehen.

Lassen Sie Leads nicht von Ihrer Landing Page abwandern

Menschen fühlen sich von Natur aus zu interaktiven Inhalten hingezogen. Tatsächlich sind 81 Prozent der Vermarkter der Meinung, dass interaktive Inhalte die Aufmerksamkeit der Menschen besser auf sich ziehen als statische Inhalte. Warum sind dann die meisten Landing Pages immer noch statisch?

81 % der Vermarkter sind sich einig, dass interaktive Inhalte die Aufmerksamkeit der Menschen stärker auf sich ziehen als statische Inhalte.

Wenn Leads auf Ihre Landing Page klicken, müssen Sie schnell arbeiten, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Einprägsame Überschriften, klare CTAs und Statistiken in großer Schrift sind hilfreich, aber Popup-Boxen leisten noch mehr.

Wenn Sie ein Kontakt-Popup-Feld oben auf Ihrer Landing Page verwenden, zwingen Sie Ihre Interessenten, sich mit Ihrem Inhalt zu beschäftigen. Selbst wenn er das Popup-Fenster einfach schließt, wird seine Aufmerksamkeit stärker auf Ihre Website gelenkt als auf alles andere, was um ihn herum passiert. Und das ist das Worst-Case-Szenario.

Im besten Fall erhalten Sie eine E-Mail von einem Interessenten, indem Sie einfach ein Feld mit einem Anmeldeformular erstellen.

Personalisieren Sie Ihre Web-Inhalte für Ihre B2B-Lead-Personas

B2B-Vertrieb und -Marketing können es sich nicht mehr leisten, allgemein zu bleiben. Während Massen-E-Mails und Marketing Automation nützliche Taktiken sind, ist die Personalisierung eine Geheimwaffe. B2B-Taktiken zur Lead Generierung entwickeln sich ständig weiter, und 2023 ist das Jahr des ABM (Account-based Marketing). Mit ABM können Sie Ihre Website und Ihr Marketingmaterial so anpassen, dass einzelne Leads oder Segmente, die Sie für besonders vielversprechend halten, persönlicher angesprochen werden.

Sie können Ihre Webseite auch so gestalten, dass der Standort eines Besuchers über seine IP-Adresse erfasst wird, so dass Sie unterschiedliche Inhalte für verschiedene geografische Demografien erstellen können.

Personalisierung ist immer mit mehr Aufwand verbunden, aber da mehr als 70 Prozent der B2B-Vermarkter damit arbeiten, können Sie es sich eigentlich nicht leisten, es nicht zu tun.

Lernen Sie die smarte Seite des Social Selling kennen

Soziale Medien sind nicht nur etwas für Unternehmen, die sich an B2C-Kunden wenden. Da sich immer mehr Unternehmen in den Bereich des Social Selling begeben, erstreckt sich die B2B Lead Generierung nun auch auf B2B-Verbindungen, die auf verschiedenen Plattformen verfügbar sind.

Wahrscheinlich posten und interagieren Sie bereits auf LinkedIn (und wenn nicht, sollten Sie es tun): 55 Prozent der Entscheidungsträger nutzen LinkedIn, um sich über andere Unternehmen zu informieren. Wenn Sie Ihr Unternehmen in den sozialen Medien ansprechend präsentieren, ziehen Sie andere Unternehmen an, die sehen, dass Sie wissen, wie man sich vermarktet.

Versuchen Sie sich an Video-Inhalten

Sie müssen kein Experte für Videobearbeitung sein, um Videos zur B2B Lead Generierung zu erstellen. Selbst wenn Sie nur ein Video mit verschiedenen Marketinggrafiken zusammenstellen und es mit ein angenehmer Musik unterlegen, haben Sie immer noch Videoinhalte, die Sie online stellen können. Und das ist wichtig.

Nach Google ist YouTube die zweitgrößte Suchmaschine im Internet. Je nach der Demografie der Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten, ist es vielleicht sogar der erste Ort, an den sie sich wenden.

Videoinhalte auf YouTube können die B2B-Leadgenerierung auf verschiedene Weise beeinflussen. YouTube ist eine beliebte Plattform für ausführliche Kritik- und Analysevideos zu verschiedenen Produkten, die von einzelnen Nutzern zur Verfügung gestellt werden. Sie finden dort aber auch ausführliche Produktvideos und Anleitungen, die von Ihrer Konkurrenz produziert werden. Wenn Ihre Videoinhalte nicht ebenso hochwertig sind, geraten Sie ins Hintertreffen.

Nehmen wir an, ein potenzieller Interessent interessiert sich für eine Buchhaltungssoftware, möchte aber sichergehen, dass es eine Online-Anleitung gibt. Wenn er bei Google sucht, erhält er eine Vielzahl von Ergebnissen, aber wenn er bei YouTube sucht, werden die Unternehmen mit gefilmten Anleitungen bevorzugt. Mit Videos bleiben Sie an der Spitze der Suchergebnisse, egal auf welcher Plattform Ihre Kunden suchen.

10.

Optimieren Sie die B2B Lead Generierung durch SEO

Wahrscheinlich beschäftigen Sie sich bereits mit SEO für Ihre redaktionellen Inhalte, aber wussten Sie, dass Sie jeden Unternehmensinhalt optimieren können? Von Ihrer Webseite bis hin zu Ihren Pressemitteilungen – mit SEO kann Ihr Unternehmen ganz vorne mitmischen.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, den richtigen SEO-Blickwinkel zu finden, werfen Sie einen Blick auf die Webseiten Ihrer Konkurrenten und sehen Sie sich an, welche Wörter sie wiederholen. Außerdem können Sie Ihre Zielpersonen überprüfen und versuchen, Ihre SEO auf deren spezifische Interessen abzustimmen.

Wenn wir zum Beispiel auf Buchhaltungssoftware zurückblicken, könnte eine Ihrer Demografien unabhängige Kleinunternehmen sein. Die Erstellung von Inhalten für diese spezielle Gruppe kann Ihnen helfen, gezieltere SEO-Fragen und Schlüsselwörter zu identifizieren, auf die Sie sich bei der Umsetzung von B2B Lead Generierungsstrategien konzentrieren können.

11.

Verleiten Sie B2B-Kunden dazu, auf die Schaltfläche „Anmelden“ zu klicken.

Eine Anmelde-Button auf Ihrer Website ist ein guter Anfang, aber Sie brauchen potenzielle Kunden, die darauf klicken. Eine der einfachsten Möglichkeiten, die Zahl Ihrer Abonnements zu erhöhen, sind Anreize. Viele B2C-Websites nutzen Rabattangebote, aber B2B-Unternehmen, die ihre B2B Lead Generierung verbessern möchten, können auch alles Mögliche anbieten, von einer kostenlosen Beratung bis zu einer erweiterten Demo. Diese Art von Lead-Magnet-Strategien lassen sich gut in den B2B-Bereich übertragen.

Denken Sie daran, dass Ihre Anmeldeschaltfläche zum Sammeln von Lead-E-Mails dient, Angebote sind also ein Mittel zum Zweck. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie mit Anfragen zu den Angeboten überhäuft werden, aber wenn doch, ist das eine gute Sache. Das Interesse an dem Produkt bedeutet einen qualifizierten Inbound-Lead. Nehmen Sie es an.

12.

Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Inhalte für die Anzeige auf mobilen Geräten optimiert sind.

Erschreckende 40 Prozent der Verbraucher werden sich nach einer schlechten mobilen Erfahrung an eine Website eines Konkurrenten wenden. Das sollte mehr als genug sein, um Sie zu motivieren, Ihre Inhalte für die mobile Ansicht zu optimieren.

13.

Scheuen Sie sich nicht, um Empfehlungen zu bitten

Wenn Sie Ihre Karten richtig ausspielen und erfolgreiche Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen, sollte Ihnen eine ganze Reihe qualifizierter Leads direkt in den Schoß fallen. Genau wie bei Bewertungen ist es für Ihre Kunden wichtig, was andere Käufer denken. Ganze 92 Prozent der Verbraucher vertrauen auf Empfehlungen von Freunden. Und nicht nur das: Kunden, die von einem Geschäftspartner empfohlen werden, haben einen 16 % höheren Lebenszeitwert als nicht empfohlene Kunden.

Ganze 92 % der Verbraucher vertrauen auf Empfehlungen von Freunden.

Trotzdem fragen nur 11 Prozent der Vertriebsmitarbeiter nach Empfehlungen. Diese häufig verpasste Gelegenheit kann sich erheblich auf die Qualität und Häufigkeit Ihrer Leads auswirken. Wenn Sie ein Qualitätsprodukt oder eine Qualitätsdienstleistung anbieten, haben Sie wahrscheinlich eine ganze Reihe von Wiederholungs- oder Lieblingskunden – scheuen Sie sich also nicht, nach ihnen zu fragen. Seien Sie in Ihrer Anfrage spezifisch und persönlich, und stellen Sie detailliertes Zusatzmaterial zur Verfügung, das die Kunden an ihre geeigneten Kontakte weiterleiten können. Wenn sie von Ihren Dienstleistungen begeistert sind, werden sie sich darauf einlassen.

14.

Laden Sie Besucher ein, Ihnen bei der Erstellung Ihrer Marketingmaterialien zu helfen.

Nichts hebt Ihr Unternehmen so sehr hervor, wie die Aussagen von Experten. Wenn Sie über große Namen in Ihrem Bereich oder in Ihrer Zielgruppe verfügen, die bereit sind, ihren Namen unter Ihre Marketinginhalte zu setzen, nutzen Sie dieses integrierte Potenzial zur Nachfrage-Generierung.

Expertengäste verleihen Ihren Produkten und Ihrer Marke Glaubwürdigkeit. Außerdem machen sie Sie viel besser auffindbar. Jeder in Ihrer Zielgruppe, der nach diesem Experten sucht, wird Sie auch unter den Empfehlungen dieses Experten finden. Das ist das B2B-Äquivalent zum Social Media Influencer.

15.

Planen Sie Zeiten für das Sammeln von Leads

Eine der größten Fallen bei der B2B Lead Generierung ist, dass Unternehmen glauben, sie müssten dies das ganze Jahr über tun. Ihr Unternehmen sollte immer Werbung machen, aber nicht jeder Tag muss der B2B Lead Generierung gewidmet sein. Einige Tage sind für Ihr Vertriebsteam besser geeignet als andere, um potenzielle Kunden anzusprechen.

Wenn potenzielle Kunden mittwochs und donnerstags am offensten sind, sollten Sie diese Tage für den aktiven Verkauf reservieren. Sie haben drei weitere Tage in der Woche, an denen Sie sich mit B2B Lead Generierungsstrategien befassen können, wenn Ihr Vertriebsteam keine anderen Verpflichtungen hat, auf die es sich konzentrieren muss.

Wie Sie B2B Lead Generierung besser umsetzen als Ihre Wettbewerber

Der beste Weg, die Leads vor der Konkurrenz zu gewinnen, ist eine schnelle B2B-Leadgenerierungsplattform und eine außergewöhnliche CRM-Strategie. summ-it bietet ein einzigartiges Paket verschiedener Dienstleistungen und Tools, um Sie bei Ihrer B2B Lead Generierung zu unterstützen.

Die Generierung von Leads ist nur die halbe Miete. Sobald Sie sie gefunden haben, müssen Sie immer noch intelligente Segmentierungsstrategien anwenden und Ihre Vertriebs- und Marketingtaktiken aufeinander abstimmen, um Interessenten in Kunden zu verwandeln.

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Autor: Jochen Maier

Jochen Maier, Geschäftsführer

Jochen Maier ist Gründer & Geschäftsführer von summ-it und einer der wenigen Agentur-Inhaber, der selbst jahrelang auf Kundenseite erfolgreich war. Als ehemaliger CMO eines internationalen Softwareunternehmens weiß er aus eigener Erfahrung, wie frustrierend es sein kann, wenn Agenturen große Versprechen machen, aber nicht liefern. Mit seinem ausgeprägten Informatik-Hintergrund versteht er die fachlichen und technischen Herausforderungen seiner Kunden aus dem IT- und Software-Umfeld.

Sein Motto: „Wir können nicht alles, aber was wir machen, machen wir richtig gut.“ Diese Klarheit ist ihm wichtiger als jeder Marketing-Sprech – denn am Ende zählt nur, was wirklich funktioniert.