Digitale Vertriebsstrategie

Wie Sie durch eine digitale Vertriebsstrategie Ihre Reichweite steigern und Wettbewerbsvorteile sichern

In diesem Beitrag erfahren Sie, wie eine digitale Vertriebsstrategie Ihrem Unternehmen dabei hilft, den Verkaufsprozess zu optimieren und Kunden gezielt über digitale Kanäle zu erreichen. Wir zeigen Ihnen, warum eine gut durchdachte digitale Vertriebsstrategie in der heutigen Geschäftswelt unverzichtbar ist.

Warum Sie eine digitale Vertriebsstrategie brauchen

Im ersten Quartal 2022 hat die Gesamtzahl der Internetnutzer die Schwelle von 5 Milliarden Menschen überschritten. Für die meisten von uns sind unsere Smartphones oder Tablets fast immer in Reichweite. Egal, ob wir im Bus auf dem Weg zur Arbeit sitzen oder einen gemütlichen Sonntag zu Hause verbringen, wir sind fast ständig mit dem Internet verbunden und damit auch mit den Produkten und Dienstleistungen, die uns zur Verfügung stehen. Im Laufe der Jahre haben sich immer mehr Unternehmen diese vernetzte Gesellschaft zunutze gemacht und Zeit und Geld in ihre digitale Vertriebsstrategie investiert.

Da 67 % der Kaufentscheidung online getroffen werden, ist es nur logisch, dass sich die Unternehmen entsprechend weiterentwickeln. Vorbei sind die Zeiten, in denen es nur Offline-Marketingstrategien gab. Um auf dem heutigen Markt erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen einen Vertriebsprozess entwickeln, der auf die Bedürfnisse der Online-Kunden abgestimmt ist. Der Schlüssel zur Entwicklung einer erstklassigen digitalen Vertriebsstrategie liegt jedoch nicht nur in einer Online-Präsenz, sondern in einer gut abgerundeten digitalen Marke, die mit den Zielkunden auf sinnvolle Weise in Verbindung steht.

Wenn Sie sich fragen, wie Sie Produkte online verkaufen und Ihre digitale Verkaufsstrategie verbessern können, müssen Sie zunächst die wesentlichen Faktoren erkennen, die den digitalen Vertrieb und Verkauf über soziale Netzwerke erfolgreich machen.

Da 67 % der Kaufentscheidungen online getroffen werden, müssen Unternehmen eine digitale Vertriebsstrategie entwickeln, die auf die Bedürfnisse der Online-Kunden abgestimmt ist.

Eine erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie basiert auf diesen Faktoren

Optimieren Sie Ihren Online-Sales Funnel

Ein Online-Sales Funnel ist ein Begriff, der von digital arbeitenden Vertriebs-Mitarbeitern und Marketingexperten verwendet wird und die Customer Journey von der ersten Begegnung mit einem Unternehmen bis hin zum Kauf beschreibt. Den Online-Sales Funnel Ihres Unternehmens zu verstehen, ist ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen digitalen Verkaufsstrategie, da er Einblicke in den Entscheidungsfindungsprozess Ihres idealen Kunden bietet.

Der Weg eines potenziellen Kunden („Lead“) durch Ihren Sales Funnel umfasst mehrere Schritte: die Ansprache von potenziellen Kunden, die Konvertierung in Kunden, den Vertragsabschluss und die Entwicklung loyaler Stammkunden. Für den digitalen Vertrieb ist ein optimaler Sales Funnel in der Lage, Kunden am Anfang des Online-Sales Funnels anzusprechen und sie aktiv an das Unternehmen zu binden, bis sie sich zu einem Abschluss entschließen.

Erstellen Sie Inhalte, die den Online-Sales Funnel füllen

Wenn es darum geht, eine erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu entwickeln, können Inhalte über Erfolg oder Misserfolg Ihres Vorhabens entscheiden. Moderne Kunden sind nicht auf der Suche nach simplen Werbebotschaften, die einfach nur die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung nennen. Vielmehr suchen sie nach aussagekräftigen Informationen darüber, wie die Lösungen Ihres Unternehmens konkrete Probleme lösen. Qualitativ hochwertige Inhalte erzählen die Story Ihres Unternehmens und vermitteln ein Bild davon, wie ein potenzieller Kunde mit Ihrem Unternehmen in Zusammenhang gebracht werden kann.

Wenn sie gut gemacht sind, halten digitale Inhalte den Interessenten über den gesamten Vertriebsprozess hinweg bei der Stange – vom ersten Kennenlernen bis zum Aufbau loyaler Stammkunden. Die wertvollsten Inhalte für Interessenten sind Inhalte, die einen praktischen Nutzen bieten und ein Problem lösen, mit dem sie konfrontiert sind. Lehrreiche Inhalte positionieren Sie und Ihre Marke als Vordenker in Ihrer Branche und zeigen, dass Sie Ihren Kunden helfen wollen, besser zu werden. Es gibt mehrere Arten von hochwertigen Inhalten, die im Rahmen einer digitalen Verkaufsstrategie entwickelt werden können, darunter:

Blogs

Als HubSpot Marketingexperten befragte, welche Priorität sie dem Inbound-Marketing für ihre digitale Verkaufsstrategie beimessen, gaben 53 % der an, dass die Erstellung von Blog-Inhalten ihre erste Wahl sei. Warum? Weil Inhalte, die häufig gepostet werden, für den Leser relevant sind und wertvolle Informationen enthalten, dazu beitragen können, den Webseiten-Traffic, das Suchmaschinen-Ranking und die Zugriffe auf Social-Media-Profile zu erhöhen. Regelmäßiges Bloggen trägt nicht nur dazu bei, dass sich Interessenten mit Ihrem Unternehmen beschäftigen, sondern zeigt auch, dass Sie ein engagiertes Unternehmen oder eine Marke mit einer aktiven Online-Präsenz sind.

Online-Webinare und Veranstaltungen

Einfach ausgedrückt, sind Webinare Online-Tutorials oder konferenzähnliche Vortragsveranstaltungen, die Lerninhalte für potenzielle Kunden bieten. Dabei kann es sich um eintägige Veranstaltungen oder um leicht verfügbare Inhalte auf Ihrer Webseite handeln, bei denen Sie Ihr Fachwissen in Ihrer Branche unter Beweis stellen können. Wenn Sie ein Webinar entwickeln oder eine Online-Veranstaltung durchführen, vermitteln Sie potenziellen Kunden einen Eindruck Ihres Unternehmens und stellen eine Verbindung zu den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen oder Produkten her.

Häufig konzentrieren sich Online-Veranstaltungen und Webinare auf ein bestimmtes Thema oder eine Frage, die für die Teilnehmer relevant ist. Haben Sie Schwierigkeiten, ein Webinar-Thema zu finden? Nutzen Sie Ihre Social-Media-Plattformen und erstellen Sie eine kurze Umfrage, in der Sie Ihre Follower fragen, über welches Thema sie bei einer Live- oder aufgezeichneten Online-Veranstaltung am liebsten mehr erfahren würden.

Fallstudien und Referenzen

Ob in langer Form oder in einem kurzen Absatz, Fallstudien sind ein unglaubliches Instrument, um potenziellen Kunden zu helfen, Ihr Unternehmen besser zu verstehen. Oft zeigt eine Referenz ein Problem auf, das ein früherer Kunde hatte, und wie Sie oder Ihr Unternehmen dabei geholfen haben, praktikable Lösungen zu finden und umzusetzen.

Taktiken für E-Mail-Marketing

Digitaler Vertrieb hört nicht auf, sobald ein Nutzer seine E-Mail über ein Kontaktformular auf Ihrer Webseite an Sie übermittelt hat. E-Mail-Marketing ist nach wie vor ein effektiver Weg, Interessenten gezielt zu adressieren und mit ihnen in Kontakt zu treten. Es gibt viele kosteneffiziente Anbieter für den Versand von E-Mail-Newslettern. Durch das Versenden regelmäßiger Marken-E-Mails und Newsletter, mit denen Sie Ihre Zielgruppe über Aktualisierungen, Werbeaktionen und Veranstaltungen informieren, können Sie sie an sich binden und mit Ihrer Marke verbinden.

Inhalte in sozialen Medien

Für viele Unternehmen sind kreative und gut aufbereitete Social-Media-Inhalte der wichtigste Teil ihrer digitalen Vertriebsstrategie. Die Inhalte, die auf den verschiedenen Social-Media-Plattformen geteilt werden, sind entscheidend für eine erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie. Bevor Sie Inhalte teilen, sollten Sie recherchieren und herausfinden, auf welcher Plattform sich die Mehrheit Ihrer Zielgruppe aufhält. Die Inhalte, die Sie in den sozialen Medien teilen, sollten konkret umsetzbar, wertvoll und für die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe relevant sein.

Teilen Sie zum Beispiel Links zu neuen und früheren Blogs, Fallstudien und gut aufbereiteten Inhalten Dritter, die zeigen, dass Sie die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe kennen. Nehmen Sie sich die Zeit, die Kommentare regelmäßig zu überprüfen, Kundenanfragen zeitnah zu beantworten und auf die Wünsche Ihrer Follower einzugehen, wenn sie sich mehr Inhalte zu einem bestimmten Thema wünschen, um eine bessere Verbindung zu Ihren Social Media-Inhalten herzustellen.

Nutzen Sie Daten und Analysen, um Ihre digitale Vertriebsperformance zu optimieren

Digital arbeitende Vertriebs- und Marketingfachleute erleben einen massiven Wandel in der Art und Weise, wie sie die Online-Aktivitäten ihrer Zielgruppen interpretieren. Durch den Zustrom verfügbarer Daten von Plattformen wie Google Analytics und der „Business“-Profiloption auf vielen Social-Media-Plattformen erhalten sie mehr Einblicke in das Markenengagement und die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden als je zuvor.

Die Nutzung dieser verfügbaren Daten kann dazu beitragen, eine erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie zu entwickeln. Wenn Sie wissen, wo Interessenten Ihren Sales Funnel verlassen, können Sie Ihren Online Sales Funnel analysieren und optimieren, um die Bindung mit Ihrem Unternehmen zu verbessern. Die erfolgreichsten digitalen Verkäufer nutzen diese Daten mithilfe von Business Intelligence Tools, um zu verstehen, wie potenzielle Kunden ihre Online-Zeit verbringen, um die Produktivität und die Vertriebseffizienz zu steigern.

Die erfolgreichsten Unternehmen integrieren Daten und Analysen in ihre digitale Vertriebsstrategie, und passen diese regelmäßig an. So steigern Sie die Effizienz und Performance im Vertrieb.

Jochen Maier, Geschäftsführer summ-it

Digitale Vertriebsstrategie: Fazit und Ausblick

Eine erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie beginnt mit einem klaren Verständnis der Bedürfnisse, Wünsche und Online-Gewohnheiten Ihrer idealen Buying Personas. Durch den Einsatz von Datenanalysetools und Social-Media-Plattformen zur Entwicklung eines ausgefeilten Online-Sales Funnels können Sie Ihre digitalen Vertriebsmethoden optimieren, um potenzielle Kunden zu erreichen.

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Autor: Jochen Maier

Jochen Maier, Geschäftsführer

Jochen Maier ist Gründer & Geschäftsführer von summ-it und einer der wenigen Agentur-Inhaber, der selbst jahrelang auf Kundenseite erfolgreich war. Als ehemaliger CMO eines internationalen Softwareunternehmens weiß er aus eigener Erfahrung, wie frustrierend es sein kann, wenn Agenturen große Versprechen machen, aber nicht liefern. Mit seinem ausgeprägten Informatik-Hintergrund versteht er die fachlichen und technischen Herausforderungen seiner Kunden aus dem IT- und Software-Umfeld.

Sein Motto: „Wir können nicht alles, aber was wir machen, machen wir richtig gut.“ Diese Klarheit ist ihm wichtiger als jeder Marketing-Sprech – denn am Ende zählt nur, was wirklich funktioniert.