Inbound Sales und Outbound Sales sind zwei unterschiedliche Ansätze, um potenzielle Kunden zu erreichen und zum Kauf zu bewegen. Während Inbound Sales darauf abzielen, Interessenten durch wertvolle Inhalte und gezielte Marketingstrategien anzuziehen, fokussieren sich Outbound Sales auf die proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden durch Kaltakquise und direkte Ansprache. Beide Methoden haben ihre eigenen Vor- und Nachteile und können je nach Geschäftsmodell und Zielgruppe unterschiedlich effektiv sein.
Outbound Sales
Outbound Sales, also der aktive Vertrieb, bei dem potenzielle Kunden direkt angesprochen werden, steht vor wachsenden Herausforderungen. Dies liegt unter anderem an der zunehmenden Informationsüberlastung, der sich Geschäftskunden gegenübersehen. In einer Welt, in der wir ständig von Werbung, E-Mails und sozialen Medien bombardiert werden, fällt es Outbound Sales-Methoden wie Kaltakquise oder unaufgeforderten E-Mails schwer, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erregen.
Zudem hat sich das Kaufverhalten deutlich verändert. Kunden informieren sich heute selbstständig und umfassend im Internet, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Sie sind weniger empfänglich für traditionelle Verkaufsansprachen, da sie sich bereits im Klaren darüber sind, was sie wollen und benötigen. Diese Entwicklung macht es schwieriger, mit Outbound Sales erfolgreich zu sein, da der Ansatz oft als aufdringlich und störend empfunden wird.
Darüber hinaus haben strengere Datenschutzgesetze und Richtlinien, wie die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) in der Europäischen Union, die Möglichkeiten für Outbound Sales eingeschränkt. Unternehmen müssen nun vorsichtiger sein, wie sie personenbezogene Daten sammeln und verwenden, was die Durchführung von Kaltakquise und anderen direkten Vertriebsstrategien komplizierter macht.
All diese Faktoren führen dazu, dass Unternehmen ihre Vertriebsstrategien überdenken und zunehmend auf Inbound-Marketing und andere Methoden setzen, die darauf abzielen, Kunden auf natürliche Weise anzuziehen, anstatt sie direkt anzusprechen.
Inbound Sales
Inbound Sales bietet gegenüber traditionellen Outbound-Methoden zahlreiche Vorteile, die es zu einer immer beliebteren Vertriebsstrategie machen.
Ein wesentlicher Vorteil ist die höhere Effizienz bei der Lead-Generierung. Indem man Inhalte und Lösungen bereitstellt, die auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe zugeschnitten sind, zieht man qualifiziertere Leads an, die bereits ein Interesse an dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung zeigen. Dies führt zu einer höheren Konversionsrate, da die Leads bereits im Vorfeld informiert und in gewisser Weise vorselektiert sind.
Ein weiterer Vorteil ist die Stärkung der Kundenbeziehungen. Inbound Sales fokussiert sich darauf, den potenziellen Kunden während seiner gesamten Buyer’s Journey unterstützend zur Seite zu stehen. Indem Unternehmen wertvolle Informationen und Hilfestellungen anbieten, bevor überhaupt ein Verkaufsgespräch stattfindet, bauen sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf. Dies schafft eine positive Grundlage für die Kundenbeziehung, die über den eigentlichen Kauf hinausgeht.
Außerdem ermöglicht Inbound Sales eine bessere Positionierung als Meinungsführer. Durch die Bereitstellung hochwertiger Inhalte, wie Blogbeiträge, E-Books, Webinare und mehr, können Unternehmen ihre Expertise und ihr Wissen teilen. Dies hilft nicht nur bei der Lead-Generierung, sondern stärkt auch das Markenimage und die Sichtbarkeit in der Branche.
Schließlich ist Inbound Sales kosteneffizienter als traditionelle Outbound-Methoden. Da der Fokus auf der Anziehung von Kunden durch qualitativ hochwertige Inhalte liegt, sind die anfänglichen Kosten oft niedriger und der Return on Investment (ROI) höher, verglichen mit den Kosten für Kaltakquise, Massen-E-Mail-Kampagnen und andere Outbound-Strategien, die weniger zielgerichtet und oft weniger effektiv sind.
Aus Outbound Sales wird Inbound Sales
Im Inbound Sales wird die Inbound Marketing Methodik auf den Vertriebsprozess eines B2B-Unternehmens übertragen. Klassische Outbound Marketing Methoden, wie das Schalten von Werbung (online, offline), der Versand von Newslettern, die Einladung zu Messen & Events usw. treten in den Hintergrund.
Im Inbound Sales orientieren sich die Vertriebsmaßnahmen an der Buying Journey der Buying Personas. Im Klartext: Der Kunde mit seinen jeweils individuellen Bedürfnissen rückt in den Vordergrund.
Dies bedeutet nicht weniger als einen vollständigen Wandel im Vertrieb: Vertriebsmitarbeiter gehen nun nicht mehr davon aus, dass das eigene Produkt für den Lead von Relevanz ist („ich habe die Lösung, wo ist Ihr Problem?“). Sondern anhand der Buying Journey des Leads weiß der Vertriebsmitarbeiter exakt, was das Problem des Interessenten ist und welche Informationen in der aktuellen Phase der Buying Journey benötigt werden.
Inbound Sales ermöglicht einen personalisierten Vertriebsansatz, der weitestgehend auf die individuellen Bedürfnisse des Leads angepasst ist und dessen Kaufentscheidung relevant beeinflussen kann.
Inbound Sales: Kennen Sie Ihre Buying Personas?
Sofern Sie einen Marketingstrategie-Workshop mit summ-it durchgeführt haben, sind Ihnen die Buying Personas, deren Kommunikationskanäle und -präferenzen bekannt. Um den Inbound-Sales Prozess erfolgreich starten zu können, müssen Sie Ihre Zielkunden kennen. Nur so können Sie auf deren individuellen Wünsche eingehen und den Buying Prozess in Ihrem Sinne beeinflussen.
Inbound Sales: Pull statt push
Sobald ein potenzieller Kunde beginnt, mit den online bereitgestellten Inhalten zu interagieren, baut sich sukzessive dessen digitales Profil auf. In diesem werden alle Informationen gesammelt, die aus dessen Interaktionen gewonnen werden können. Dies kann der Download eines Whitepapers sein, Kommentare zu Ihren Beiträgen auf der Webseite, die Anmeldung zu einem Webinar.
Die Analyse dieses digitalen Profils ermöglicht es Ihnen, die realen Interessen Ihres Interessenten zu erkennen – und im Vertrieb zu nutzen! Durch das Anbieten von weiteren, zur aktuellen Phase im Entscheidungsprozess des Kunden passenden Inhalten können Sie sich zum einen als vertrauenswürdiger Partner präsentieren, zum anderen bestärken Sie Ihren Interessenten darin, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen.
Wichtig dabei ist: Nutzen Sie im Inbound Sales unterstützende Tools zur Marketing Automation, wie bspw. HubSpot.
HubSpot ist eine Inbound Marketing und Inbound Sales Software, die Unternehmen dabei unterstützt, Besucher anzuziehen, Leads zu konvertieren und Kunden zu gewinnen. Sie können die Hubspot-Tools verwenden, um Web- und Landing-Pages zu erstellen, Blogs und E-Mail-Nachrichten zu erstellen und die Interaktionen mit Ihren Leads und Kunden zu verwalten – und das alles bei gleichzeitiger Analyse des Kampagnenerfolgs und der Verfolgung des Benutzerverhaltens.
Übrigens: summ-it ist zertifizierter HubSpot Partner!
Das Dream-Team: Inbound Marketing & Inbound Sales
Genauso wie Marketing und Sales eng zusammen arbeiten sollten, gehören auch Inbound Marketing und Inbound Sales zusammen.
Beiden Bereichen liegt die gleiche Inbound Methodik zugrunde. Je konsequenter diese umgesetzt wird, umso mehr neue Kunden wird Ihr Unternehmen gewinnen.
Meldet sich ein Besucher Ihrer Webseite zu Ihrem Newsletter an, wird er zu einem Lead. Es ist Aufgabe des Marketings, diesen Leads mit relevantem Content zu versorgen („Lead Nurturing“) und ihn in seiner Buying Journey weiter zu führen. Das Ziel dabei ist, den Lead systematisch zu einem Kauf zu führen („decission phase“). Während sich der Lead auf seiner Buying Journey bewegt, wird es von einem Marketing Qualified Lead („MQL“) zu einem Sales Qualified Lead („SQL“).
Ab diesem Zeitpunkt legt die Verantwortung für diesen Lead nicht mehr beim Marketing, sondern beim Vertrieb. Es liegt nun am Vertrieb, zum richtigen Zeitpunkt den Kontakt zum Lead aufzunehmen und diesen in seiner Entscheidung für Ihr Unternehmen zu unterstützen. Gelingt dies dem Vertrieb, sprechen wir nicht mehr von einem Sales Qualified Lead, sondern von einer Verkaufschance („Opportunity“).
Inbound Sales – Fazit und Ausblick
Im Gegensatz zu früher informieren sich Interessenten aktiv und selbst nach passenden Produkten und Anbietern. Outbound Sales Maßnahmen werden in dieser Phase eher als störend empfunden! Erst wenn diese Recherchephase beendet ist, gehen Interessenten auf potenziell passende Unternehmen zu. Zahlreiche Studien haben ergeben, dass die Kombination aus Inbound Marketing und Inbound Sales den Sales Cycle deutlich abkürzt. Ein weiterer Vorteil: Ihr Vertrieb kümmert sich im Inbound Sales nur noch um die tatsächlich relevanten Leads. Die Effizienz und die Kundenzufriedenheit steigen, die Vertriebskosten sinken.
Jochen Maier, summ-it
Jochen Maier, summ-it